Resumo do Livro – Contágio: por que as coisas pegam?

Sabe aqueles livros que abrem a sua mente para o que realmente acontece no mundo online e off-line? No livro “Contágio: por que as coisas pegam?”, de Jonah Berger, há ótimas explicações para isso. O autor relata como algumas coisas se tornam extremo sucesso, queridas pelo público e outras não.

Marketing tem a ver com tocar no verdadeiro entusiasmo por produtos e serviços que elas possam achar úteis. Ou divertidos! Ou bonitos! Marketing tem a ver com espalhar amor! Dave Balter.

Contágio: Por que as coisas pegam?

O autor fala que existem 6 fatores que influenciam o contágio de algum conteúdo, são eles:

  • Moeda Social
  • Gatilhos Mentais
  • Emoções
  • Público
  • Valor Prático
  • Histórias

Moeda Social

Que impressão as pessoas causam ao falar de um produto ou ideia? Assim como as roupas que vestimos ou carro que dirigimos, aquilo que falamos influencia o modo como as pessoas nos veem. Falar sobre novidades, faz parecer uma pessoa incrível e antenada.

O desejo de compartilhar nossos pensamentos, opiniões e experiências é um motivo pelo qual a mídia social tornaram-se tão populares. Em um estudo em Harvad foi constatado que falar sobre o “eu” ativa os mesmos campos cerebrais da comida e do dinheiro! As pessoas usam a Moeda Social para obter impressões positivas desejada entre a família, amigos e colegas.

O que fazer para as pessoas passarem a falar sobre sua marca, ideia ou comportamento?

Você precisar cunhar a Moeda Social. Ou seja, oferecer algo para que as pessoas causem uma boa impressão enquanto promovem seus produtos e ideias.

Você pode começar quebrando um padrão e oferecendo coisas incríveis aos seus clientes. Uma informação a mais, uma surpresa ao final da compra, tudo isso encanta. E cliente encantado, é cliente fidelizado.

Outro fato, é investir na gameficação. Ou seja, fazer pequenos games com seus clientes, para que eles retornem mais a sua loja. Apps de fidelização, são uma ótima pedida! Ex: Mobiclub.

Construir uma lista VIP também é uma ótima estratégia para que seus clientes se sintam valorizados e ávidos para fazer parte desse clube. Ofereça novidades em primeira mão, descontos exclusivos e até produtos ou serviços exclusivos. A linha “prime” dos bancos é um bom exemplo disso.

Gatilhos Mentais

Já pensou na quantidade de informações que recebemos diariamente? O cérebro, coitado, precisa de um respiro para funcionar melhor, por isso que existem os gatilhos mentais. Isto é, quando falamos de uma coisa, automaticamente, você lembra de outra! Existem vários tipos de Gatilhos que você pode utilizar para aumentar seu poder de persuasão até aumentar seus resultados em vendas e negociações. Separei aqui os mais enfáticos e utilizados:

Escassez

As pessoas costumam dar valor ao que é raro. Então, enfatize as qualidades únicas que seu negócio possui, seu diferencial, sua vantagem competitiva. Na parte da oferta, utilize no seu negócio que alguma promoção é exclusiva e imponha um limite a curto prazo para terminar. Ex: Só hoje, o produto que era R$97,00, sairá por R$47,00. Aproveite! Tenho uma quantidade limitada no estoque, devido a grande procura, pode ser que essa oferta nem chegue até o final do dia hoje… Por isso é melhor correr!

Urgência

Parecido com o da Escassez, a diferença que aqui a ênfase estará no tempo. Um produto ou serviço terá um tempo limitado de oferta. O objetivo desse gatilho é fazer com que a pessoa realize logo uma posição, de compra ou de negociação. EX: O iPhone 7 terá uma oferta especial na próxima hora! De R$3000,00 sairá por R$2000,00 Aproveite! Você tem apenas 60 minutos para aproveitar e ter o poder da tecnologia e status em suas mãos. Acompanhe a contagem regressiva para começar a comprar!

Autoridade

Mostre ao seu cliente que você tem domínio sobre o que está vendendo. Enfatize cursos que você fez, experiências práticas e as últimas informações sobre os produtos ou serviços. Isso gera credibilidade e confiança. Além disso, mostre em redes sociais os depoimentos de clientes satisfeitos. Caso você venda algum produto específico, chame um profissional renomado da área para falar sobre isso. Essa iniciativa faz com que mais pessoas respeitem o que você vende.

Reciprocidade

Faça ser lembrado. Sabe como? Fique marcado na memória do seu cliente. Ofereça algo de valor e de graça para ele. Algo que não comprometa o seu negócio junto a sua concorrência e que atraia ainda mais o seu público, fazendo com que ele se sinta “em débito” com você, e sendo assim, na primeira oportunidade, ele irá comprar de você. Ex: Caso você venda moda pelo Instagram, faça posts falando sobre as novas tendências ou e-books gratuitos com as novidades da estação. Caso tenha uma loja física, ofereça um brinde para os clientes que entrarem em sua loja, às vezes um pequeno mimo faz uma diferença enorme nos resultados de suas vendas. Esse tipo de ação encanta e atua diretamente na reciprocidade da pessoa.

Antecipação

Crie expectativa. Antes de lançar qualquer coisa, faça um buzz nas redes sociais, dizendo que algo surpreendente e inovador está chegando. Isso gera curiosidade e faz com que as pessoas se conectem a você esperando o que está por vir. Não demore muito a revelar a novidade, pois caso contrário, você pode frustrar o cliente e espantá-lo.

Utilize os Gatilhos Mentais sempre com um bom propósito, para aumentar as suas vendas de modo justo e ético.

Emoções

Faça conexões emocionais com seu público. Falar sobre sentimentos nobres em campanhas e em posts nas redes sociais faz com que um novo olhar recaia sobre sua marca. Alguns exemplos de como você pode envolver com emoções:

  • Storytelling  – Conte histórias reais sobre seus clientes. Histórias de superação e transformação pessoal a partir do que você vende ou faz é inspirador para que vê.
  • Semelhança – Enaltecer os gostos e comportamentos em comum com o seu público gera uma conexão incrível
  • Senso de Justiça – Falar sobre temas que gerem no seu público um senso de justiça comum também é a chave para o sucesso. Mostre-se defensor de uma ideia justa e o seu público irá apoiá-lo.
  • Encantamento – Falar sobre algo encantador e surpreendente gera uma emoção muito positiva junto ao público.

Influenciadores

O ser humano é imitador por natureza, mesmo que inconscientemente. Seguir o que um ícone de sua área fala, é determinante para influenciar seus clientes. Hoje, isso é muito comum por conta das redes sociais, em especial pelo Instagram. Os Influencers Digitais estão ganhando cada vez mais espaço ao contar sobre sua vida e atividades nessas mídias.

Empresas em busca de reconhecimento, visibilidade e aumento de vendas, fazem parcerias com esses influenciadores e pagam por publicidade em posts no Instagram. Com o passar do tempo, é certo que os que ficarão serão aqueles que realmente mostrarem um conteúdo relevante unido ao constante acompanhamento da evolução das mídias sociais.

Por isso…

  • Escolha um influenciador que tenha valor social e que realmente seja autoridade no assunto. Assim fica mais fácil de alcançar seu público-alvo e conseguir mais vendas
  • Pesquise qual influenciador tenha mais a ver com o estilo do seu negócio. Contratar uma blogueira popular para uma loja de moda luxo, não surtirá o mesmo efeito
  • O importante não é a quantidade de seguidores, e sim o engajamento do influenciador junto ao seu público-alvo
  • Pense fora da caixa! O seu influenciador pode não ser necessariamente um blogueiro, mas sim um médico, advogada ou alguém influente em seu círculo de amigos que usem a sua marca.

E lembre-se…

  • A visibilidade pública estimula o boca a boca. Quanto mais fácil de ver uma coisa, mas as pessoas falam dela.

Valor Prático

É a importância da informação que você está transmitindo para o seu cliente, tem a ver com economizar tempo e dinheiro das pessoas ou ajudá-las a terem boas experiências, já que as pessoas gostam de repassar informações práticas e úteis.

Isso se relaciona intimamente em sanar a principal dor do seu cliente. Passe a informação certa para ele, seja relevante e forneça dicas úteis e dignas de compartilhamento. Nas redes sociais, não se limite apenas em vender. Seja útil para seu público passando informações relevantes, não necessariamente sobre seu produto ou serviço, mas sobre os hábitos e principais comportamentos de sua persona. Ajude-o a ganhar tempo e conhecimento rápido e de graça.

Histórias

As histórias sempre envolvem e seduz, Hollywood sabe bem disso e ganha muito dinheiro há anos. A sacada é relacionar história + emoção + a marca. Envolver com emoção, mas não destacar a sua marca não irá criar uma conexão de sua empresa com o seu público. Ateste que a marca esteja tão embutida na trama que as pessoas não deixem de contar a história sem mencioná-la.

Um exemplo disso foi essa campanha linda de Natal de O Boticário. No vídeo, uma garotinha fala que ainda é muito feliz, mesmo com os pais separados, mas sendo eles os melhores amigos. Depois há uma troca emocionante de presentes, que são de onde? Do Boticário, claro!

Assistam:

Resumindo…

  • Moeda Social: Compartilhar coisas que geram uma boa imagem
  • Gatilhos: Relações com sua marca e influências na ponta da língua
  • Emoção: Quando nos emocionamos, compartilhamos
  • Público/Influenciadores: Feito para a sua marca aparecer, crescer e ser influente
  • Valo Prático: Agregue utilidade e novidades que possam ser usadas
  • Histórias: A marca viaja disfarçada de historinha

 

Gostou? Quer dar alguma sugestão de post? É só escrever para mim, vou adorar receber seu e-mail!

Abraços,

Vanessa Lins

[email protected] 

 

Ir para o Topo do Site